【注意】クロージングは一切いりません
あなたは普段の営業で
クロージングをしていますか？
クロージングの概念は
人それぞれですね
クロージングをキレイなフィナーレ
と捉える人もいれば
クロージングをするのが
ツラいと思っている人もいます
あなたはどちらですか？
僕は後者です
クロージングがツラいもの
だと本当に思っています
それもそのはず、僕は様々な
会社で営業活動をして来ました
今回はダイジェストでお伝えしますが
僕には大きく分けて２つの営業活動の
時期がありました
１つ目が【ネットワーク】
２つ目が【自己啓発】
どれも販売において非常に
難しいものでした
一番辛かったのは
ネットワークの時期でした
勘違いもものすごくされやすい
仕事でしたので本当に苦労しました
ネットワークを初めて２ヶ月で
２００人以上の友達に声をかけ
プレゼンをしたのですが
その中で一緒にビジネス活動を
してくれた人は・・・
０人でした
今ではその敗因がわかります
気持ちを伝えすぎたのです
自分がネットワークにかける
気持ちを全力で友達に伝えました
しかし、それがアダとなり
【強引な売込み】だと思われ
結局地元では今でも
【ネズミ】と呼ばれる始末です
＊ネットワークはネズミ講とよく勘違いされていたため
自己啓発時代にも同じような
ことが起こりました
✔︎考え方の教育をたくさんの
営業マン達に伝えていきたい
✔︎そして、日本の営業に対する
教育の仕方を変えていきたい
✔︎あなたの役にたちたいんだ
とこのように伝えていました
しかし、それはただの
【お節介な売込み】と思われ
たくさんのお客様に嫌われました
【ネットワークの時期】にせよ
【自己啓発の時期】にせよ・・・
本当に辛かったです
なぜかって？
嫌われまくったからです
前にもお伝えしましたが
あなたは覚えていますか？
マズローの5段階欲求を
人間にはいきて行く上で
5つの欲求を絶対に持っている
その中に【社会的欲求】【承認欲求】
というものがありました
それは簡単に説明すると
【嫌われたくない】という
欲求のことでした
あなたお嫌われるのは
嫌ですよね？
わざわざ
『嫌われたい！』と思う
ほとなどこの世に存在しません
話を元に戻しましょう
つまり、僕は何が言いたいのか
クロージングは嫌われることの
きっかけになりうる
と言いたいのです
なぜ、クロージングは
嫌われるきっかけになりうるのか
それは先ほど僕の例で解説した
通りですがもっと簡単に
まとめてみます
クロージングとは、
セールスプロセスの中で
【一番売込み臭】を放つ
ところなのです
お客様に向かって
『ぜひ一緒にやりましょう！』
『今しかないんです！』
『一緒に人生を変えましょう！』
『お金がないっていうのは言い訳なんですよ！』
『時間は作るものなんですよ！』
などなど、様々な言葉を
かけると思おうのですが
どうですか？
売込み臭がかなり出ませんか？
ここで１つ僕が一切クロージングを
されることなく
心地よく商品・サービスを購入した
例をお伝えします
僕は３ヶ月前にAppleWatchを
購入しました
友達がつけていたのです
LINEを片腕で一瞬見て
緊急性のない用事に関しては
後で返信を行い
緊急性の高い用事に関しては
すぐに携帯を取り出し
返信する
iphoneと連動しているため
機能性にもすぐれものすごく
便利だということを友人から
聞いたのです
そして、家に帰って早速
AppleWatchについて
調べまくりました
すると、大きさも色々あったり
色もたくさんあり
ベルトの部分も自分でコーディネート
できるということを知ります
もう僕を抑えることは誰にも
できません
その次の日には渋谷のAppleStore
にいました
店内をみてすぐにAppleWatch
を発見します
色も大きさも決めていたので
すぐに店員を呼びます
そこで店員に今まで調べてきたことを
アウトプットし
他の機能性について聞いたり
今まで調べていたことに
間違いがないのかを
しっかり確認しました
その時間わずか5分
店内をでた僕の片腕には
AppleWatchが装備されていました
その時の僕の表情は
『良い買い物をした！』
と言わんばかりのものでした
いかがでしたか？
ここで質問をします
✔︎店員は僕にクロージングを
してきたでしょうか？
✔︎僕は嫌な思いをしたでしょうか？
✔︎購入後の満足度はどうでしょうか？
これが最高のセールスなのでは
ないでしょうか？
つまり、本当のセールスとは
プロセス８割：クロージング２割
なのです
一方、よくないセールスは
プロセス２割：クロージング８割
なのです
前者を【説得クロージング】
後者を【操作クロージング】
と呼びます
あなたはどちらのクロージングを
お客様に今までかけていましたか？
【説得クロージング】のクロージングは
『どうしますか？』
で終わります
【操作クロージング】のクロージングは
『ぜひ一緒にやりましょう！』
『今しかないんです！』
『一緒に人生を変えましょう！』
『お金がないっていうのは言い訳なんですよ！』
『時間は作るものなんですよ！』
になります
全ては
プロセスを重視しているのか？
クロージングを重視しているのか？
では、ここでまた質問をします
セールスプロセスの中に
クロージングっていくつあるのか
知っていますか？
ここでセールスプロセスに
ついて解説しておきます
まずお客様と会ってやることは
信頼関係の構築です
次にその信頼関係を元に
お客様の悩み・夢をヒアリングします
次にその悩みを解決するための
プレゼンをします
最後にクロージングです
さて、この流れの中で
いくつクロージングが
あるでしょうか？
答えは2つです
【プレゼン移行時】
と
【ラストクロージング】です
ラストクロージングは先ほど
解説したものになります
プレゼン移行時とは、
『ぜひ、プレゼンを聞いてください！』
というアクションのことです
『売込み感』を感じるポイント
ということですね
つまり、セールスプロセスには
クロージングをしなければいけない
ところが２つある
感の鋭いあなたならもう
おわかりですか？
つまり、セールスプロセスには
２箇所【嫌われポイント】がある
ということなんです
『うざい！』と思われる
ポイントですね
ここまで話を聞いてみて
どうですか？
クロージングってなるべく
したくない、という思いが
込み上げてきませんか？
しかし、クロージングをかけないと
成約にならない・・・
ではあなたに最高の言葉を
プレゼントします
『もしも、クロージングなしで
成約できる方法があるとしたら
あなたは興味ありますか？』
それにはある２つのことが
できていれば100%解決します
それは・・・
その内容に関してはまた次回
お伝えしていきます
今回もボリュームタップリの話
でしたがついていけましたか？
言っていることはいたってシンプル
嫌われない営業をするために
クロージングを撤廃しよう！
ということのみです
次回その核心に迫っていくので
今回はこのあたりにしておきます
ではまた次回お会いしましょう！
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